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如何應對“贈品”的價值

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如何應對“贈品”的價值

發布日期:2018-05-22 作者: 點擊:

年底裝修高峰,門店為了吸引顧客、促成銷售和有效吸引老顧客再次消費,都會采取贈品等優惠措施來吸引顧客一方面這種措施確實也能起到一定的作用,但是也容易引來顧客的異議。面對顧客提出直接將贈品兌換成現金或者直接少價時,導購該如何應對呢?看看今天【導購說】

常見應對方法:

(1)不好意思,贈品是贈品,不可以兌換成現金使用。

(2)真的很抱歉,門店規定不能這樣做法。

(3)如果可以的話,我也想啊,不過這是不可能的。

情景解析:

第一種回答顯然太過直白,很容易讓顧客覺得不舒服。

第二種回答將責任推給門店,這樣很容易破壞門店的形象。

第三種回答更嚴重了,帶有明嘲暗諷的意味,容易惹惱顧客

如何轉變思路銷售

顧客提出不合理的要求時,作為一名出色的導購,既不能直接拒絕,也不能對顧客加以抱怨,因為這不僅可能會導致銷售失敗,更重要的是還會破壞門店形象。

作為導購,首先應該站在顧客的立場上,理解顧客的想法,從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈品與產品價格之間的關系,并突出贈品的價值,在取得顧客理解的前提下促成銷售。


正確應對方法

應對話術一:

導購:“XX您的這種心情我可以理解,如果能夠將贈品直接換成現金確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買木門我們額外贈送的,與產品的價格沒有什么關系,就是您不要這個贈品,您也是要花這么多錢購買的。所以,不要白不要,是這樣吧?”(向顧客解釋清楚贈品與產品的價格無關)


應對話術二:

導購:“真的很抱歉XX。其實我們的這個贈品如果單賣的話也要XXX錢的。您看,那邊配件區就有這個贈品賣,您可以確認一下這個價格。由于這個贈品是購買木門后額外免費贈送的,所以不能折換現金使用。其實,這個產品非常實用,也是您經常會用到的家居物件。”(突出贈品的價值)

應對話術三:

導購:“XX這可是門店免費贈送給您的哦,不要白不要啊!我們的這個贈品與木門的價格是沒有關系的,所以不能直接換成現金,這點實在很抱歉!不過,您主要在乎的是木門的質量以及能否滿足您的需求對吧,您看這樘木門無論是從……還是……”(突出產品本身的價值,轉移顧客的焦點)

 

應對話術四:

導購:“XX真不好意思,由于這個贈品是門店額外贈送的,與木門本身的價格沒有關系,所以不能換成現金的。不過,像您這種大老板,也不會在乎這點錢吧,最重要的是挑到滿足您需求的產品才是最值得高興的。您說是不?”(適當地贊美顧客,滿足顧客的虛榮心,讓顧客不好意思再在這上面做文章)


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